Leestijd 5 minuten
In de jaren dat ik werk, sinds 1993, dus reken maar uit – heb ik duizenden offertes voorbij zien komen. En honderden ook zelf gemaakt trouwens. Ik beoordeel ze ook heel graag van mijn klanten. Er zit namelijk snelle winst in een goeie offerte waarmee je bedrijf op korte termijn kan groeien. Dus je hebt offertes die scoren nodig. Want waarom maak je anders een offerte?
Als ik niet het idee heb, dat een prospect ook echt klant gaat worden, maak ik niet eens een offerte. Dan bel ik liever over een tijdje weer even. Want een goeie offerte maken, die ook gaat scoren kost tijd.
Welke offerteblunders kom ik zoal tegen? Ik ben benieuwd hoeveel vinkjes jij gaat zetten en waar er nog verbetering voor jouw offertes is. Laat het me gerust even weten na het lezen.
OK, de grootste offerteblunders dus, daar gaat dit blog over.
1. Offerte zonder gesprek. Een klant van mij ontvangt regelmatig aanvragen in zijn inbox. Hoeveel kost het om zoveel stuks te laten maken van dat materiaal? Meestal zit er dan een voorbeeld van het product bij. Een simpele vraag zou je zeggen. Een offerte is zo gemaakt. Maar dit soort offertes werden maar in 1% van de gevallen een opdracht. Omdat hij gewoon als prijsvergelijking werd gebruikt en verder niet. Er was geen enkel persoonlijk contact geweest dus dan is het enige ook al snel de prijs waarop je vergeleken kan worden. Een offerte zonder dat je de prospect gesproken hebt, is dus eigenlijk zonde van je tijd.
En het is ook nog eens onpersoonlijk: je zet waarschijnlijk ‘geachte heer/mevrouw’ als aanhef omdat je geen idee hebt wie deze offerte gaat lezen en al helemaal niet weet wie er beslist over deze offerte. Dit is zo’n dooddoener. Doe in ieder geval moeite om de offerte aan een persoon te richten.
2. Gortdroge teksten en vakjargon. Ik lees heel wat gortdroge, wollige en vaak lange lappen tekst. Soms moet ik een zin 3 keer lezen om te snappen wat er staat. Komt ook door vage termen en te lange zinnen van wel 4 of 5 regels met tig komma’s erin. Veel mensen gebruiken heel veel hulpwerkwoorden die eigenlijk niet nodig zijn. Hulpwerkwoorden zijn bijvoorbeeld de werkwoorden kunnen, worden en zullen.
Ook kom ik ouderwets taalgebruik tegen (bijv. hoogachtend) of allerlei technisch geneuzel dat beter in een bijlage gezet kan worden. Dit zijn vaak ook offertes die uit veel pagina’s bestaan. Nodigt allemaal niet echt uit om het te gaan lezen. Zo blijft je offerte dagen of weken in de inbox staan met zo’n rood vlaggetje erachter die langzaam naar beneden verdwijnt.
Nog een dooddoener is vakjargon. Ik heb jarenlang in de elektronische beveiligingsbranche gewerkt en daar vonden de verkopers het een ontzettend goed idee om vakjargon te gebruiken zoals bijvoorbeeld het woord PIR of Passief Infrarood Detector voor zo’n oogje aan de muur die de inbreker signaleert. Enerzijds wilde ze graag de correcte informatie geven want er waren verschillende soorten detectoren. Dat is nog begrijpelijk. Maar leg dan in ieder geval uit in Jip en Janneke taal wat een detector is. Anderzijds vonden ze dat professioneel overkomen. Dit is echt een misvatting. Als vakjargon niet duidelijk is, dan haken prospects gewoon af.
3. Te veel standaard teksten. Standaard teksten zijn natuurlijk best makkelijk. Ik gebruik ook een aantal standaard tekstblokken. Dat is natuurlijk efficiënt maar als je erin doorschiet is de offerte ook saai en onpersoonlijk daardoor. Als het echt geknip- en geplakt is dan loopt de tekst vaak niet lekker door, staan dingen in de verkeerde volgorde of staat er informatie tussen die niet klopt omdat de tekst niet is nagelezen.
4. Te lang wachten met het versturen van je offerte. Wie kent niet de situatie dat je paar dagen achter elkaar gewoon heel druk bent? Voor die offerte moet je echt even gaan zitten met je hoofd erbij. Als je het te druk hebt, schuif je dit makkelijk een dagje verder. En nog een dag. Maar jouw prospect heeft misschien wel meerdere offertes aangevraagd. Hoe langer je wacht, hoe kleiner de kans dat je de opdracht krijgt.
5. Alleen maar schrijven over je eigen geweldige producten of diensten. Hoeveel offertes is niet lees die beginnen met Wij zijn ……Wij kunnen dit en dat…..wij zijn uniek omdat……Jouw prospect zit niet te wachten op jouw vaste riedeltje verkoopargumenten. Die wil vooral lezen waarom jouw product of dienst precies dat is wat hij nodig heeft. De offerte moet dus ook over zijn problemen en wensen gaan.
6. De offerte ziet er ultrasaai uit en bestaat alleen maar uit tekst. Eindeloze lappen tekst. Dat nodigt gewoon niet uit tot lezen. Ik mis vaak foto’s, testimonials of illustraties die het verhaal een beetje opvrolijken en verduidelijken. Anders wordt het zo’n kleurloos geheel.
7. Onverzorgd. Zeker als er geknipt en geplakt is in een offerte zie ik allemaal verschillende lettertypes, grootte en kleuren. Verkeerd geknipt en geplakt staat zo slordig. Het lijkt net alsof er dan geen aandacht aan besteed is. Ziet de verkoper mij dan wel als serieuze prospect?
8. Te weinig informatie. Een klant van mij ontving op 1 A4’tje de offerte van een webdesigner. “Hierbij stuur ik je de offerte voor het leveren van: het ontwerpen en ombouwen van de website. Ik bouw de website in WordPress met dit thema. Er is 1 feedbackronde. Je website wordt 5 pagina’s. Hij wordt gekoppeld aan social media en ik hou rekening met zoekmachine-optimalisatie. Als ie klaar is, krijg je een training zodat je zelf wijzigingen kunt aanbrengen. De kosten zijn 1000 euro. Laat binnen 3 weken weten of je gebruik wilt maken van deze offerte.”
Deze offerte riep bij mij zo 20 vragen op: zoals wie wordt de eigenaar van de website, hoeveel kost het mij als ik meer feedback heb na de 1e ronde? En hoeveel kost een extra pagina? En wie zorgt er voor foto’s? Waar wordt de website gehost? Hoeveel kost dat per maand? Wat moet ik met updates en de beveiliging? En ga zo maar door.
Deze offerte was dus echt onvolledig.
9. Jouw prospect laten bungelen en wachten. “In afwachting van uw reactie verblijven we”, lees ik vaak genoeg. Ga je gewoon zitten wachten totdat de prospect jou een keertje gaat bellen of mailen? Serieus? Wil je deze offerte liever niet in opdracht hebben ofzo? Zorg dat je helder bent aan het einde van je offerte. Ga je bellen? Verwacht je binnen 1 week een reactie of wat dan ook.
10. Slordige taal- en rekenfouten. Dit is wel een hele slordige maar gebeurt iedereen wel eens. Vaak gaan ondernemers zo op in de inhoud van de offerte dat de spellingsfouten nog wel eens per ongeluk blijven staan. Of ze hebben zo hard zitten rekenen en rekenen, dat er foutjes in de prijzen of aantallen geslopen zijn. Komt vaak voor en geloof me, jouw offerte wordt echt sneller ter zijde gelegd als er fouten in zitten. Je betrouwbaarheid daalt pijlsnel.
Een goeie offerte is een groeiversneller
Nou, dit waren de 10 meest gemaakte offerteblunders. Ik ben benieuwd hoeveel jij ervan herkent. Zoals ik in het begin al vertelde is een goeie offerte zo’n groeiversneller! Met een goede offerte die duidelijk, snel en persoonlijk is, scoor je gewoon sneller die opdracht. Dan weet je dat je de tijd die je in een offerte steekt ook nuttig besteed is.
Wil jij groeien?
Wil jij niets liever dan groeien met jouw bedrijf? Maar vraag je je af wat kun je het beste doen? Ik kan je helpen met mijn bewezen business groeiformule. Ik reik je alles aan wat je nodig hebt om te groeien met je onderneming en als ondernemer. Ben je benieuwd hoe ik je verder kan helpen? Vraag dan even gesprek aan. Kijk in mijn agenda voor een afspraak op www.lisettebrattinga.coach/belafspraak
