Leestijd 6 minuten
De prijs voor je product of dienst is misschien wel de belangrijkste hendel waar je aan kunt draaien bij het bepalen van je winstgevendheid. Adviesbureau McKinsey heeft ooit berekend dat als je jouw prijs met 1% verhoogd, dat je winstgevendheid dan stijgt met 11%. Je kunt dus beter je prijs verhogen, dan meer verkopen. Ze geven aan dat prijsverhogingen – in potentie – drie tot vier keer meer impact hebben op je winst dan het verhogen van je verkopen.
En wist je dit? Vergeleken met de andere drie marketing-P’s ‘Plaats’, ‘Product’ en ‘Promotie’ is ‘Prijs’ het enige marketinginstrument dat direct geld opbrengt en geen geld kost. Ook interessant om even bij stil te staan niet?
Hier lees je 25 redenen die je kunt gebruiken om een prijsverhoging door te voeren. Het zijn natuurlijk ook de redenen die je richting je klanten kunt gebruiken.
1. Je dienst is uitgebreid. Dit heb ik zelf al vaak gedaan. Ik voeg steeds meer waarde toe aan mijn programma’s waardoor mijn klanten nog betere resultaten halen. Mijn programma met de hoogste prijs is zo uitgebreid dat klanten altijd een hulplijntje met mij hebben. Ik sta altijd voor ze klaar. Daar mag je geld voor vragen, voor die beschikbaarheid. Alle andere business coaches zijn maar beperkt beschikbaar. Je hebt bijvoorbeeld maar 1 sessie in de maand of elke 2 weken maar meestal zijn ze niet tussendoor ook bereikbaar.
2. Je boekt fenomenale resultaten met je klanten. Dit is een top reden die je zeker mag communiceren, ook op social media bijvoorbeeld. Iets om trots op te zijn.
3. Je verandert je positionering. Je kiest bijvoorbeeld een andere doelgroep die bereid zijn andere prijzen te betalen. Denk aan de Personal Trainer die losse lesjes verkoopt en die dat 40 uur per week doet. En zet hier tegenover de Personal Trainer die een half jaar programma aanbiedt. Hierbij is er elke dag even contact en wordt er 4 x per week getraind. Daar kun je een andere prijs voor vragen natuurlijk.
4. Je product of dienst is kwalitatief sterk verbeterd. Ik schakel nu veel vaker een copywriter in, een webdesigner of technische support van een VA voor mijn klanten. Ik betaal ze daar uiteraard voor. Doordat ik experts inschakel voor mijn klanten, is de kwaliteit hoger dan toen ik het allemaal zelf deed.
5. Je hebt eens uitgerekend hoeveel tijd je werkelijk in je dienst steekt en je uurtarief blijkt veel te laag. Dit is mijzelf overkomen. Ik heb een berekening gemaakt en mijn uurtarief bleek een veel te lage inschatting.
6. De opdracht is breder geworden bij je opdrachtgever. Er is iets nieuws bijgekomen terwijl je een projectprijs had afgesproken. Ik zal even een voorbeeld geven: Ik begeleid een beveiligingsbedrijf. Hun klant vroeg ongemerkt allemaal extraatjes boven op de bestaande afspraken. De technici waren daar veel extra tijd aan kwijt. Ze hebben dat een tijdje gedaan zonder daar geld voor te vragen maar dan blijft eronder aan de streep natuurlijk veel minder winst over op een project. Dat kan niet de bedoeling zijn. Nu maken ze daar heldere afspraken over en calculeren ze het in, in hun prijs. Deze wordt dan wel hoger maar de kwaliteit van de dienstverlening wordt natuurlijk ook beter.
7. Het ging om nieuwe dienst of nieuw product dat zijn waarde nog moest bewijzen. Nu heb je een pilot gedaan en de eerste klanten ermee geholpen. Nu weet je beter wat het waard is.
8. Je besteedt meer uit. Klanten van mij die groeien, gaan steeds meer uitbesteden. Eerst gaan ze intern zaken uitbesteden zoals hun financiën of social media. Dat levert ze vooral tijdswinst op zodat ze zelf meer klanten kunnen helpen. De stap erna is dat ze ook soms delen van hun dienstverlening gaan uitbesteden. Zoals het verzorgen van de catering op een event, of ze besteden het hele event uit aan een eventbureau. Meestal komt dat de kwaliteit ten goede omdat er experts op gezet worden.
9. Je overheadkosten zijn gestegen. Je hebt nieuwe medewerkers of meer ervaren mensen in dienst genomen waardoor je kosten zijn gestegen. Of je besluit om meer te investeren in je marketing. Het kan ook zijn dat de administratiekosten of juridische kosten zijn gestegen.
10. Of je hebt een grotere bedrijfsruimte of je bent verhuisd naar groter pand. Veel van mijn klanten die groeien, die groeien uit hun jasje en verhuizen naar groter representatiever pand.
11. Je berekent de inflatie door aan de klant. Dat is wel het minimale wat je kunt doen en goed kunt verantwoorden.
12. Je bent nooit ziek, nooit te laat, je hebt blije klanten. Je hebt het gewoon verdiend. Er mag wat bij. Een websitebouwer zag ik dit laatst als reden gebruiken. Best een sympathieke. Ik moest er wel om lachen.
13. Je hebt al jaren je prijs niet verhoogd dus het wordt tijd dat wel te doen. Jaarlijks je prijs een beetje verhogen is beter dan in 1 keer een grote stijging. Maar als je het al jaren niet gedaan hebt, is het wel belangrijk om snel te doen.
14. De kortingsperiode loopt af. Dit was van toepassing bij een klant die een online mindfulness training introduceerde. Alleen de eerste 3 maanden kreeg je korting, daarna ging de prijs omhoog.
15. Er is een nieuwere versie van een product. Een klant die omni-channel marketing aanbiedt heeft een complete digitale omgeving gebouwd voor zijn klanten. Hiermee kan zijn klant nóg makkelijker en vaker promoties doen. Die digitale omgeving wordt telkens verbeterd. Dat is ook een reden voor een prijsstijging.
16. Je verdient gewoonweg niet genoeg. Je levert marge in om maar een zo laag mogelijke prijs te geven aan je klant. Maar let op: als je goedkoop bent, is er ook een grote groep mensen die denkt dat het dan niet goed is. Ik ken ook veel ondernemers die niet genoeg verdienen omdat ze geen goed financieel inzicht hebben in hun bedrijf. Ik zie dit vooral bij coaches die werken met een uurtarief. Die rekenen alleen het uurtarief maar vergeten dat ze zelf 2 x zoveel tijd kwijt zijn aan een klant. Bijvoorbeeld voorbereidingstijd, tijd voor administratie, tijd voor het mailen en appen over en weer. Vaak kom je uit op 2 x zoveel tijd die je aan een klant besteed. Stem daar dan ook je tarief op af.
17. Je wilt investeren in je bedrijf en meer mensen aannemen om de klanten nog betere service te bieden. Om te investeren heb je geld nodig.
18. Je dienst of product is schaarser geworden. Een goed voorbeeld hiervan is het merk Supreme. Toen we vlakbij Londen woonden en daar dus veel kwamen, zagen we ellenlange rijen voor de winkel. Zij kiezen ervoor om een ‘drop’ te doen van eenmalige collecties. Je kunt dus niet even rustig wachten want de kleding wordt eenmalig verkocht en in kleine aantallen. Heel slim! Of je hebt als leverancier besloten een voorraad aan te leggen omdat een product schaars is – dat is ook wat waard. Dan heeft een klant het product toch sneller dan gedacht.
19. Inkoopkosten zijn hoger geworden door omstandigheden buiten jou. Denk aan duurdere containers uit China of de stijging van benzinekosten. Als je een distributeur bent, dan móet je wel die kosten doorberekenen in je prijs. Anders verdampt de winst.
20. Inkoopkosten zijn hoger door eigen keuzes die je maakt. Een voorbeeld van een klant die retreats organiseert, is dat zij nu een privé-kok inhuurt in plaats van alles zelf te doen. Ze heeft een luxere accommodatie geregeld. Die kosten kun je doorberekenen in je prijs.
21. Jouw dienst heeft zich zo ontwikkelt dat een klant veel meer waar krijgt voor zijn geld of 2 x sneller klaar is en zijn doel heeft bereikt.
22. Wetgeving kan ervoor zorgen dat je kosten stijgen. Dit is in de Coronacrisis veel gebeurt. Bedrijven moesten van alles aanschaffen om klanten veilig te kunnen ontvangen. De hogere kosten kun je doorberekenen aan je klanten.
23. Je concurrenten zijn ook omhooggegaan en je vindt dat jij zeker zo goed bent, zo niet nog beter.
24. Prijzen in de markt zijn omhooggegaan. In de hele keten van jouw bedrijfskolom kunnen er allerlei kosten bijgekomen zijn bijvoorbeeld in de aanvoer, import, grondstoffen, distributie of logistiek. Deze oplopende kosten moet je op een bepaald moment ook doorberekenen in de prijs om nog winst te behalen.
25. De salarissen van je team zijn verhoogd. Ofwel door een nieuwe CAO of omdat je daar zelf toe besluit om ze te behouden voor je bedrijf.
Hoe vaak?
Hoe vaak kun je jouw prijs verhogen? Je kunt dit in ieder geval 1 keer per jaar doen maar ik doe het vaker. Met deze 25 redenen zit je nooit meer om een excuus verlegen. Zet in oktober of november alvast in je agenda dat je een besluit neemt over je prijzen. Dan ben je ook op tijd om het door te voeren en te communiceren. Wil je weten hoe je dit het beste communiceert? Lees dan nog even dit blog.
Even bellen?
Misschien voel je aan alles dat het moment er nu is om die grotere stap te gaan zetten met je bedrijf. Maar je wilt geen tijd verliezen, met focus recht op je doel af, en weer lol hebben in je bedrijf in plaats van je te pletter werken. Ik kan je helpen om dit te realiseren en ben graag jouw business partner in dit proces. Samen gaat het veel sneller, makkelijker en beter natuurlijk. Ben je benieuwd hoe ik je verder kan helpen? Vraag dan even gesprek aan. Kijk in mijn agenda voor een afspraak op www.lisettebrattinga.coach/belafspraak
