Leestijd: 2 minuten
Er is een belangrijk moment in het intake- of kennismakingsgesprek waar veel zelfstandige ondernemers een beetje tegenop zien. Sommigen beginnen te hakkelen, anderen gaan opeens veel sneller praten of het verhaal wordt opeens een onsamenhangend geheel vol onnodige details.
Dat ongemakkelijke moment borrelt op als het tijd is om het aanbod te doen tijdens de kennismaking. Als de opdrachtgever vraagt wat het gaat kosten. Dan schieten veel ondernemers, vooral coaches die ik begeleid, opeens van de coachrol in de ‘verkoopmodus’. Dat voelt anders en dat merkt jouw gesprekspartner.
Het is alsof je van pet verwisselt en daarmee van gedaante. Ook lijkt het alsof je een beetje de verbinding, het contact, verliest met jouw gesprekspartner omdat je opeens in je hoofd schiet. Is mijn aanbod goed genoeg om dit probleem op te lossen? Doe ik geen valse belofte? Durf ik hier zoveel voor te vragen? Allerlei gedachten waardoor je ongemerkt uit verbinding gaat.
Herken je dit?
Je wil mensen helpen, dat is heel belangrijk voor je. Betekenisvol zijn, nuttige, zinvolle en diepgaande gesprekken zijn jouw motorolie. Maar ja, dat wil je niet voor niks doen. Dus is het nodig om er geld voor te vragen. En voel je je dan al snel (te) commercieel? Daar hebben veel ondernemers last van. Helpen en ergens geld voor vragen, dat kan wringen.
Hoe ‘verkoop’ je jezelf dan het beste? Vijf nuttige tips voor je op een rij:
- Van verkopen naar helpen: je helpt hoe dan ook iemand verder als je samen gaat werken. Voel het niet als verkopen maar als helpen. Zet de hulp dus centraal. Iemand wil graag van zijn probleem af en daar kun jij bij helpen. Daar zit vanzelfsprekend een investering aan vast zoals bij elke andere dienstverlener. Je kunt ook niet gratis naar de tandarts.
2. Van vaag naar concreet resultaat: focus op waar je gesprekspartner nu staat met een probleem en wat kan het concrete resultaat zijn na de samenwerking. Besteed daar veel aandacht aan bij de kennismaking en doe er daarnaast onderzoek naar bij je eigen klanten. Maak heel concreet wat jouw hulp oplevert. Denk hierbij aan wat mensen emotioneel raakt. Kreten als ‘je bent weer in balans’ of ‘je hebt meer rust in je hoofd’ of ‘het ziekteverzuim daalt’ zijn te vaag en subjectief. Met dat soort termen onderscheid je je niet van de andere ondernemers en word je sneller op de investering vergeleken.
3. Fases of stappen: mensen vinden een stapsgewijze aanpak vaak fijn. Dat is overzichtelijk. Focus op de stappen die jullie samen gaan zetten en minder op de details zoals precieze lengte van de afspraken. De details volgen eigenlijk pas als jullie het eens zijn over de samenwerking.
4. Kies het juiste moment: wanneer begin je over de investering? Vertel eerst uitgebreid wat de persoonlijke opbrengst is van het traject. Wacht met het noemen van de investering totdat je zeker weet dat je iemand goed kunt helpen en dit gevoel wederzijds is. Dat is het goede moment. Zelf heb ik altijd op één A4’tje mijn diensten en bedragen bij de hand, zodat ik makkelijk kan vertellen wat het traject allemaal inhoudt. Een fijne houvast.
5. Van kostenpost naar investering: jouw hulp is een investering in henzelf, vaak een cadeau voor het leven. Noem het bedrag dan ook altijd een investering. Praat niet over kosten, geld of prijzen. Dat suggereert dat je geld kwijt bent en er niks voor terug krijgt. Vaak is het te behalen resultaat met jou zo waardevol dat het niet eens in geld uit te drukken is.
Welke tip ga jij vanaf nu toepassen?
PS. Dit blog is bewerkt en werd op 24 september 2021 gepubliceerd in het NOBCO e-magazine. Voor e-magazine #3 2021 is het thema ‘Contact’.
Wil je meer inspiratie? Elke week publiceer ik een nieuwe podcastaflevering van de Sleutel tot Groei Podcast op Spotify en Apple Podcast waarin alles over ondernemen aan bod komt. Van marketing, sales tot strategie, mindset maar ook persoonlijke ervaringen en waardevolle inzichten.
