Groeien zonder harder te werken

Maak je omzet minder afhankelijk van jouw tijd. Zolang uren × tarief je omzet bepaalt, zit er altijd een plafond aan. Kijk hoe je jouw kennis kunt vertalen naar een aanbod met een kop en een staart. Analyseer bijvoorbeeld eerst de situatie, maak daarna een plan van aanpak en help bij de uitvoering. Zo lever je meer waarde. Jij blij, klant blij, klant van de klant meestal ook blij.

Een klant van mij begeleidde veranderprocessen en verkocht uren en dagtarieven. We maakten daarvan een directiesessie, strategische workshop en jaarprogramma. Het gevolg: minder klanten, grotere opdrachten, betere resultaten en meer vrije tijd.

Als jij harder moet werken zodra je bedrijf groeit, is je bedrijf nog te afhankelijk van jou. Kijk daarom eerst welk werk echt jouw kennis en aandacht nodig heeft. De rest kun je slimmer organiseren, uitbesteden of gewoon schrappen.

Een klant met meerdere bedrijven wilde zijn omzet verdubbelen. We kozen voor een slimmer doel: zijn winst verdubbelen. Zijn bedrijven gingen elkaar versterken, het team kreeg heldere afspraken en verliesgevende activiteiten gingen eruit. Hij nam extra mensen aan, zag zijn winst flink groeien en hoefde zelf veel minder te schakelen. Verder groeien begint dus soms met stoppen, kiezen en de boel slimmer inrichten.

In je eerste groeifase is je prijs verhogen vaak spannend. Dat wordt makkelijker als je meer ervaring hebt en ziet wat jouw aanbod klanten oplevert. Er zit wel een maximum aan wat een doelgroep wil en kan betalen. Dan kun je kiezen voor klanten die bereid zijn meer te betalen of je verdienmodel veranderen. Vaak is het én-én: een ander aanbod voor een scherpere doelgroep, met een passende prijs.

Bij een klant hebben we het bedrijf opnieuw gestructureerd, de doelgroep aangescherpt en concrete programma’s gemaakt met duidelijke resultaten. Daardoor werd duidelijker wat zijn aanbod waard was. Hij verhoogde zijn prijs en nieuwe klanten betaalden die gewoon. Draai je aan één van deze knoppen, dan bewegen de andere meestal mee.

Of lees dit blog: Hoe verhoog je jouw prijs zonder klanten weg te jagen? →

Begin met een klantenanalyse. Zet per klant op een rij: omzet, winst, tijd en energie die het kost, betaalgedrag en kans op vervolgwerk. Bereken daarna welk percentage van je jaaromzet iedere klant vertegenwoordigt. Als praktische vuistregel houd ik aan dat één klant maximaal 20 tot 25% van je omzet bepaalt. Boven de 30% wordt je bedrijf kwetsbaar. Zorg ook voor contracten die op verschillende momenten aflopen, een warme acquisitiepijplijn en een financiële buffer.

Bij twee communicatieadviseurs hebben we losse klusjes vervangen door een helder expertiseaanbod voor grotere vraagstukken. Ze namen afscheid van energievretende rupsjes nooitgenoeg en verwelkomden meerdere fijne klanten voor langere samenwerkingen tegen een hogere prijs. Zo steeg de omzet én werd het bedrijf minder afhankelijk van een paar klanten.

Loop je laatste vijf klanttrajecten langs en zoek welke stappen iedere keer terugkomen: dezelfde intake, analyse, uitleg, opdrachten of controle. Leg die vast in een vragenlijst, scan, format, video of online omgeving. Dat heet productiseren. De klant doorloopt het vaste deel zelfstandig en jij gebruikt je tijd voor het maatwerk en de keuzes waarvoor jouw ervaring echt nodig is.

Een hondengedragstrainer maakte haar training op deze manier deels online. Klanten konden daardoor iedere dag oefenen en de persoonlijke begeleiding bleef beschikbaar voor het gedrag dat extra aandacht vroeg. Zo kon zij meer klanten helpen en werd haar aanbod zelfs waardevoller. Zet dus alleen het herhaalbare deel online. Bewaar jouw persoonlijke aandacht voor de analyse, keuzes, feedback en momenten waarop een klant vastloopt.

Maak een simpele rekensom en tel alleen de uren die je echt aan klanten kunt besteden. Reserveer tijd voor marketing, verkoop, administratie, strategie, ontwikkeling en onverwacht gedoe. Werk je 40 uur en kost het werken áán je bedrijf twaalf uur? Dan blijven maximaal 28 klanturen over. Bereken hoeveel klanten je per aanbod goed kunt helpen en vermenigvuldig dat aantal met je prijs.

Een klant wilde van gemiddeld €12.000 omzet in 4,5 werkdagen naar €15.000 in 3,5 dagen. Dan moet je uitrekenen of dat met je aanbod en prijzen kan. Heb je personeel, reken dan ook met teamcapaciteit, managementtijd, vakantie, ziekte en de kosten van nieuwe mensen. Past het plan niet in tijd, geld of energie? Dan is het in deze vorm niet haalbaar.