Hoe verhoog je jouw prijs zonder klanten weg te jagen?

Bereken wat je nodig hebt én wat je waard bent

De redenen om je prijs te verhogen zijn persoonlijk - bijvoorbeeld omdat je kosten zijn gestegen. Je uurtarief stel je mede vast op basis van wat je privé en zakelijk minimaal nodig hebt aan omzet om je kosten te dekken: abonnementen, premies (AOV, beroepsaansprakelijkheid), een spaarpotje, scholing, acquisitie. Stijgen die kosten, dan kun je dat doorberekenen.

Hoeveel je waard bent voor je klant speelt ook mee. Word je beter of breid je je diensten uit, dan kun je meer vragen. Is er schaarste in jouw kennis, dan sowieso. Kijk ook naar je concurrentie en weet wat het resultaat je klant waard is - vraag na afronding gewoon of de investering waardevol was.

Je prijs hangt ook af van je positionering. Ga je voor de laagste prijs, dan ga je voor volume; ga je voor topkwaliteit, dan trek je andere klanten aan die lage prijzen juist niet vertrouwen. Zo zit ik zelf ook in elkaar - ik koop liever kwaliteit die lang meegaat dan goedkope rommel die snel kapot is.

Leg uit waarom je een hoger tarief vraagt

Het allerbelangrijkste is de REDEN die je aan je klanten geeft. Ze willen begrijpen en naar zichzelf kunnen rechtvaardigen waarom de prijs stijgt - bijvoorbeeld door hogere kosten of meer waarde in je aanbod. (In mijn blog met 25 redenen vind je er genoeg.)

Bij bestaande klanten communiceer je een verhoging zes tot acht weken van tevoren. Slim is om ze het gevoel te geven dat je ze voortrekt: geef ze nog drie maanden de oude prijs, of laat ze vooraf extra "strippenkaarten" kopen. Bij nieuwe klanten laat je het gewoon ingaan. De beste manier is tijdens een regulier overleg - dan leg je er niet de nadruk op en heb je ruimte voor uitleg.

Blijf stevig in je schoenen staan

Zet de mogelijke bezwaren van je klanten op een rijtje en bedenk je antwoord. Maar doe in een gesprek geen stapje terug: zodra klanten merken dat je gaat hakkelen, ben je terug bij af. Jij bent die prijs waard - je prijs gaat ook over je eigenwaarde.

Is een klant het toch niet eens? Dan kun je je aanbod uitkleden of termijnbetaling voorstellen. Maar blijf staan voor je waarde. Er vallen altijd klanten af, en er komen nieuwe bij. Voor elke prijs is er een klant.

Wees bereikbaar voor vragen en toon begrip

Reageer snel en begripvol. Zeg gewoon dat je snapt dat het even schrikken is, maar dat het nodig is om die eerdere redenen. Duik niet weg uit angst voor afwijzing, maar sta open voor de discussie.

Is jouw prijs wel echt te hoog?

Wist je dat maar 14% van de beslissingen op basis van de prijs plaatsvindt? 86% dus op basis van andere factoren. Als iemand zegt dat je te duur bent, is dat vaak een smoes: ze zien de waarde niet, willen het geld nu niet uitgeven, of kunnen het (nog) niet. Schaamte speelt soms een rol.